Il Principio di Pareto: la Regola 80-20 per Aumentare l’Efficienza del Tuo Business!

Nel business esistono diverse regole e strategie riconosciute per essere più efficiente, migliorare risultati e vendite, ottenere risultati differenziali dalla concorrenza…

Uno di questi è il Principio di Pareto: la Regola 80-20 che devi conoscere se vuoi aumentare l’efficienza del tuo business!

Ne parliamo in questo post: se non la conosci e non leggi, sarà a tuo rischio e pericolo…

N.b.: prima di leggere, se vuoi essere seguito da un Partner specializzato per massimizzare l’efficienza e i risultati in azienda (anche applicando la Legge di Pareto) invia una richiesta da qui. Possiamo aiutarti anche per ottenere la Certificazione ISO 9001.

La regola 80-20 o legge di Pareto: principio che devi tassativamente conoscere e applicare nella gestione del tuo business se vuoi essere veramente performante.

Il principio Pareto o la regola 20-80 è uno dei più semplici e potenti strumenti di gestione dell’impresa.

È un modo facile e veloce per valutare, capire e ottimizzare praticamente qualsiasi situazione che riguarda una gestione efficiente ed efficace dell’impresa.

Gli usi potenziali coprono pertanto qualsiasi aspetto del lavoro e dell’impresa, dello sviluppo organizzativo e della vita personale.

Il Principio di Pareto prende il nome da Vilfredo Pareto (1848-1923), economista-sociologo italiano, professore di economia politica a Losanna, in Svizzera, che ha scoperto e descritto l’effetto 20-80.

Comprensione e utilizzo della regola 80-20 di Pareto

La norma Pareto 80/20 è comunemente utilizzata (e anche ignorata a un costo considerevole) in molti aspetti della gestione organizzativa e aziendale.

È strumento indispensabile nella pianificazione, gestione, controllo e miglioramento del Sistema di Gestione Qualità in ambito:

• ISO 9001:2015
• TQM
• 6 Sigma
• Premi Qualità (Premio EFQM, Premio Malcome Baldrige, Premio Deming, …)

Il principio di Pareto è estremamente utile nel portare la chiarezza rapida e facile a situazioni e problemi complessi, soprattutto quando si deve mettere a fuoco il problema e la soluzione.

La legge di Pareto è drammaticamente efficace quando si applica alle situazioni di vendita e di marketing  nonostante l’uso della teoria di Pareto nelle vendite e nel marketing sia generalmente trascurata completamente.

La regola di Pareto a livello semplice suggerisce che, se esistono due gruppi o gruppi di dati correlati tipicamente causa ed effetto, o input e output la correlazione che si misura dai dati della realtà sono che:

• “L’80 per cento dell’output è prodotto dal 20 per cento degli input”
• “L’80 per cento dei risultati è dato dal 20 per cento delle cause”
• “Il 20% della natura dei costi genera l’80% in valore assoluto dei costi”
• “Il 20% dei clienti genera l’80% dei ricavi”
• “Il 20% dei prodotti genera l’80% dei ricavi”
• “Il 20% delle cause di non conformità genera l’80% delle non conformità

Questa relazione la potete applicare a qualsiasi genere di variabile.

Il principio Pareto è un modello o teoria estremamente utile, con applicazioni infinite.

Spesso il rapporto ottimale in termini di identificazione della percentuale minima che produrrà il miglior miglioramento) è più vicino a 90:10 o addirittura 99: 1.

I numeri nella loro ratio non devono raggiungere necessariamente 100.

I due numeri in un rapporto ottimale possono avere più di 100 o meno di 100.

Ad esempio, può esistere una situazione in cui il 99% del risultato è prodotto dal 15% dei fattori o quando il 75% dei risultati deriva dal 5% dei fattori.

Quindi, anche se una situazione contiene una correlazione 80:20, altri rapporti potrebbero essere più significativi, ad esempio:

• 99:22 (che dimostra una concentrazione ancora maggiore di 80:20) o
• 5:50 (cioè 5% dei risultati proviene dal 50% degli input o delle cause) il che significa una enorme quantità di attività a contenuto inefficace).

Le ragioni del rapporto 80:20 è diventato il rapporto “standard” perché sui grandi numeri rimane il rapporto più sorprendente e comunemente presente nella realtà.

Ricorda per qualsiasi situazione particolare il rapporto preciso può e probabilmente sarà diverso da 80:20, ma il principio si applica comunque e in molti casi il rapporto effettivo non sarà lontano dalla regola generale 80:20.

Tale principio è estremamente utile per pianificare, analizzare e risolvere i problemi e raggiungere gli obiettivi.

Molti disastri nel business potrebbero essere stati facilmente evitati con un approccio coerente al Principio di Pareto è un modello tremendamente potente, tanto più efficace perché è così semplice e facile.

Ad esempio, si consideri un’organizzazione che continua a dirigere le proprie attività in tutta la sua gamma di prodotti, quando forse il 95% dei suoi profitti deriva da appena il 10% dei prodotti e / o forse solo il 2% dei suoi profitti proviene dal 60%, idem con riferimento ai clienti.

Immaginate lo sforzo sprecato … Invece, facendo una rapida analisi di “Pareto” scoprendo questa realtà, i responsabili delle decisioni possono vedere in modo chiaro dove dirigere i loro sforzi, e probabilmente ridurre una sacco di prodotti in perdita e meglio focalizzare su clienti e prodotti più redditizi.

Non esiste un processo fisso o un metodo per utilizzare la teoria di Pareto.

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Ecco alcuni esempi di modi diversi per utilizzarlo:

La Legge 80 20 nel Processo di vendita

I clienti se si analizzano attentamente probabilmente evidenziano i valori indicati nel grafico.

Infatti i clienti attuali e potenziali non sono tutti uguali e necessitano risorse e tempo da dedicare diverso perché i valori di vendite e di marginalità e quindi anche i clienti possono essere classificati in A, B, C.

• Clienti categoria A, il 20% di loro genera il 80% dei ricavi e/o delle marginalità
• Clienti categoria B; il 30% di loro genera il 15% dei ricavi e/o delle marginalità
• Clienti categoria C; il 50% di loro genera il 5% dei ricavi e/o delle marginalità

E’ chiaro che il tempo da dedicargli, gli sforzi, le energie, i costi devono essere coerenti con quanto riportato nel grafico, diversamente non si sta gestendo in maniera efficiente le attività commerciali, dedicando tempo eccessivo e quindi in perdita a clienti di categoria C e trascurando quelli di categoria A e B.

Attenzione che questo approccio non va fatto solo per i clienti attuali che acquistano X ma anche il potenziale di acquisto del cliente, mi spiego meglio:

• Un cliente potrebbe essere negli acquisti in categoria C, ma potenzialmente potrebbe spostarsi in categoria A, in questo caso vale la pena studiare in che posizione siamo rispetto alla concorrenza e valutare cosa si deve e può fare per salire nella graduatoria concentrando i nostri sforzi come se fosse già un cliente di categoria A per portare via quote di mercato ai concorrenti

Stesso ragionamento si può fare con le offerte clienti: l’80% dei tuoi nuovi clienti risulta dal 20% delle tue offerte, potrebbe anche non essere esattamente 80-20, potrebbe essere 70-20, o 90-15, o un rapporto simile, ma la tendenza sarà in quella direzione.

Pertanto, i venditori miglioreranno i loro risultati se:

• Identificano quali offerte producono maggiori nuovi clienti e
• Quali clienti producono più ricavi e marginalità

La legge di Pareto è un ottimo strumento da utilizzare a supporto della nuova metodologia richiesta di gestione del rischio della ISO 9001:2015 Risk Based Thinking.

Altro esempio: le organizzazioni spesso, soprattutto quelle di più piccole dimensioni, dipendono con eccessivo rischio a grandi clienti dove un cliente può coprire il 50% dei ricavi o addirittura dipendono da uno o pochissimi clienti.

È importante capire questo per diversi motivi:

• Più il rapporto è estremo, tanto più rischi nel business globale.
• Se esiste una simile situazione, è importante rendersi conto di questo – in modo da proteggere i maggiori clienti e lavorare per modificare il rapporto acquisendo nuovi clienti, in modo da ridurre la dipendenza aziendale da uno o pochi clienti.
• Ogni azienda ha bisogno di prestare particolare attenzione ai suoi maggiori clienti, soprattutto quando il rapporto “Pareto” è estremo e la redditività e la sopravvivenza organizzativa si basano su un solo o pochissimi grandi clienti.

Il Principio di Pareto 80-20 ti aiuta a semplificare, ridimensionare, razionalizzare qualsiasi cosa e focalizzare, anche se è contro-intuitivo, cioè ridurre la gamma prodotti per ottenere più vendite.

La maggior parte delle organizzazioni producono una vasta gamma di prodotti e servizi e quando le cose non vanno bene tendono a peggiorare la situazione estendendo la linea dei prodotti, de-focalizzando e al contrario di quanto si vuole ottenere a peggiorare ulteriormente la situazione.

Le organizzazioni tendono ad espandere a fare estensione di linea pensando che promuovendo più cose e coprendo più clienti la situazione possa migliorare, questa è una strada che porta al suicidio è un orientamento esattamente contraria alla legge di Pareto.

La probabilità è che l’80% della redditività, del profitto, dei costi, ecc., deriva da appena il 20% di ciascuna gamma dei prodotti e servizi, ecc.

L’analisi di questi rapporti di distribuzione è il primo passo per razionalizzare, ridimensionare, abbattere il rischio, aumentare le performance.

Spesso i risultati di una rapida analisi approssimativa di questa regola nel magazzino, nei fornitori, nei clienti, nei prodotti, riveleranno notevoli opportunità per ridurre drasticamente gli effetti negativi e aumentare significativamente vantaggi positivi: risparmio sui costi e aumento delle vendite e marginalità.

Nelle organizzazioni imprenditoriali ci sono generalmente enormi risparmi di costo da realizzare attraverso la razionalizzazione delle gamme di prodotti, dei clienti, etc. secondo la teoria di Pareto.

Situazioni generali dove è necessaria una maggiore attenzione o razionalizzare per eccesso di prodotti, clienti, costi, fornitori dove l’organizzazione ha bisogno di recuperare efficienza 

La logica di Pareto applicata in qualsiasi ambito aziendale aumenta l’efficacia / l’efficienza per qualsiasi situazione in cui c’è troppo di qualsiasi cosa: troppi costi, troppe non conformità, troppi reclami, troppi clienti che si perdono, etc.

La teoria di Pareto offre un modo rapido e semplice per vedere chiaramente cosa deve essere mantenuto e ciò che è inutile.

Quindi, quando si confrontano i dati di qualsiasi situazione aziendale la regola di Pareto aiuta a razionalizzazione e focalizzare, in modo semplice e chiaro le azioni da intraprendere per priorità:

• Identifica il 20% dei dati vitali – che probabilmente consentono almeno l’80% della produttività, delle prestazioni, dell’efficacia, etc..
• questo è il tuo punto di partenza, conservare questo 20% e nient’altro

Si ricordi che il 20% è una guida e la sua significatività aumenta con l’aumentare del numero dei dati analizzati per la loro significatività statistica, tendenzialmente e preferibilmente da un numero minimo di dati da 25 in avanti.

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Nota redazionale

Vilfredo Pareto (1848-1923), economista e sociologo italiano, nacque a Parigi e divenne professore di Economia Politica a Losanna, Svizzera nel 1893.

Accademico, Pareto era affascinato da statistiche e tendenze sociali e politiche, e dall’interpretazione matematica dei sistemi socioeconomici.

Vilfredo Pareto ha osservato per la prima volta il principio ’80 / 20 ‘quando ha ricercato e analizzato le tendenze di ricchezza e di distribuzione del reddito nell’Inghilterra ottocentesca

Questa scoperta, le sue implicazioni e le sue scoperte più ampie sono apparse nel libro: Cours d’Économie Politique (1896/97).

Pareto ha notato che il 20% della popolazione deteneva l’80% della ricchezza.

Oltre a questo, Pareto ha anche capito che questo “squilibrio prevedibile” potrebbe essere estrapolato per illustrare che, per esempio, il 10 per cento avrebbe il 65 per cento della ricchezza e il 5 per cento delle persone avrebbe posseduto il 50 per cento della ricchezza.

Bisogna tenere presente che questi altri rapporti dichiarati sono ciò che Pareto ha trovato nel suo studio particolare: non sono assoluti scientifici che possono essere trasferiti in modo affidabile in altre situazioni, benché il principio di “vari rapporti di distribuzione sproporzionata” sia sicuramente trovato / applicato in altre situazioni.

Pareto ha poi testato il suo principio 80-20 su altri paesi e tutti i tipi di altri scenari di distribuzione, con il quale ha potuto confermare che il principio 80:20 e analoghe correlazioni numeriche in modo equilibrato potrebbero essere utilizzate in modo affidabile come modello per prevedere, misurare e gestire tutti i tipi di effetti e situazioni.

Così, mentre la prima applicazione del Principio Pareto, o della Regola 80-20, era originariamente suggerita da Pareto che “l’ottanta per cento della ricchezza è detenuto dal venti per cento della popolazione”, il principio è stato e può essere esteso per applicarsi a quasi tutti gli altri scenari di distribuzione.

Purtroppo Pareto non ha vissuto per vedere l’apprezzamento generale e l’ampia adozione del suo principio; sembra non essere stato particolarmente efficace nello spiegare e promuovere la teoria al di là degli ambiti accademici, così che è stato lasciato agli altri esperti come George Zipf e Joseph Juran sviluppare e perfezionare le teorie di Pareto per renderle utilizzabili e popolari nel settore degli affari e della gestione aziendale in seguito nella metà del XX secolo.

Conclusioni

Abbiamo letto come sia importante e strategico applicare la regola 80 20 o Principio di Pareto nel proprio business per aumentarne l’efficienza.

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Attenzione: per essere più efficiente e migliorare i tuoi risultati in azienda, ti consigliamo di applicare i principi della qualità!

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